معماری انتخاب

زمانی که مدیر رستوران یک مدرسه در آمریکا، ترتیب غذاها را در منوی روزانه مدرسه تغییر میداد، فکر نمیکرد این کار تولد دانش جدیدی در حوزه روانشناسی و مدیریت باشد.

تجربه نشان داد که جابجایی آیتمهای مختلف منوی غذا در یک کافه یا رستوران، میتواند میزان سفارش آیتمهای مختلف را به میزان قابل ملاحظه ای تغییر دهد. البته این اتفاق عجیبی نیست. همه میدانیم که تغییر موقعیت و ترتیب آیتمهای مختلف در یک سوپرمارکت میتواند موجب تغییر میزان فروش شود. به حدی که شرکتها کسانی را به طور تخصصی برای مدیریت چیدمان کالاهای خود انتخاب میکنند.

«معماری انتخاب» یا Choice Architecture دانشی است که در سالهای اخیر در حوزه های بازاریابی، فروش و مدیریت، مورد توجه کارشناسان قرار گرفته است. از لحاظ علمی، معماری انتخاب به این صورت تعریف میشود که:

تعیین و تغییر شرایط محیطی به شکلی که روی تصمیمی که مخاطب میگیرد و انتخابی که انجام میدهد، تأثیر بگذارد.

با توجه به این تعریف، همه ما در بخشهایی از زندگی خود، «معماری انتخاب» را بر عهده گرفته ایم.

اخیراً یک شرکت برگزار کننده قرعه کشی های بخت آزمایی، به هر یک از بلیط های خود، پنج کوپن را به صورت پرفراژ متصل کرد تا هر کس بلیط را خرید بتواند کوپن ها را به اعضای خانواده یا دوست و آشنا هدیه دهد! این کار در ظاهر شانس برنده شدن را کاهش میدهد اما توانست تعداد خرید بلیطها را تا دو برابر افزایش دهد. «معماری» این مسابقه به شکلی انجام شده که احتمال تصمیم به خرید را مضاعف کرده است.

گفته میشود تبلیغ بازی Dead Space با این شعار که: «مادرها دوست ندارند بچه هایشان Dead Space بازی کنند!» فروش این بازی را به شکل قابل توجهی افزایش داد.

همه اینها نمونه هایی از معماری انتخاب است. تلاش برای اینکه به جای انتظار برای «تصمیم گیری» دیگران، بکوشیم برای آنها «تصمیم ساز» باشیم. در آینده قصد داریم در این حوزه بیشتر بنویسیم...

 

/ 3 نظر / 47 بازدید

خیلی جالبه امیدوارم ادامه داشته باشه ممنون استاد

دلارام

فکر کنم دن آریلی هم در این زمینه فعالیت داره. درست می گم؟

فایزه

عالی بود.خیلی ممنونم.مرسی