رایگان! اما به چه قیمتی؟

یک قیمت جادویی وجود دارد که همه ما را وسوسه میکند. این قیمت با تمام قیمتها تفاوت دارد. ذهن ما را به هم میریزد و باعث میشود تصمیم های عجیب بگیریم. این قیمت جادویی «مجانی بودن» است.

«همه ما از پیشنهادات رایگان خوشحال میشویم. به نظر می آید که این پیشنهادها ضرری ندارند. اما با کمی فکر کردن متوجه میشویم که بسیاری از آنها، موجب اختلال در روند منطقی تصمیم گیری ما میشوند».

فرض کنید شما به صورت منظم از یک سایت اینترنتی کتاب خرید میکنید. این سایت در نمایشگاه کتاب غرفه ای دارد و در آنجا به عنوان مشتری برتر سایت، به شما دو هدیه پیشنهاد میشود تا یکی را انتخاب کنید:

- یک کوپن اختصاصی برای 50 هزار تومان خرید رایگان

- یک کوپن برای خرید 100 هزار تومان کتاب که برای دریافت آن باید 20 هزار تومان پرداخت کنید.

بر اساس تحقیقاتی که آریلی در سال 2006 انجام داد اکثر انسانها گزینه اول را انتخاب میکنند. این در حالی است که از نظر اقتصادی گزینه دوم بهتر است. واقعیت این است که واژه «رایگان» همه محاسبات و منطق ذهن ما را به هم میریزد.

حالا این گزینه ها را نگاه کنید:

- یک کوپن اختصاصی برای خرید 50 هزار تومان کتاب که برای دریافت آن باید 5 هزار تومان بدهید.

- یک کوپن اخصاصی برای خرید 100 هزار تومان کتاب که برای دریافت آن باید 30 هزار تومان بدهید.

بیش از 70% انسانها - همانطور که انتظار میرود - گزینه دوم را انتخاب میکنند. عجیب نیست؟! تغییر قیمت برای یک کوپن خرید 100 هزار تومانی، 5 هزار تومان تقریباً هیچ است. اما هنوز برای ما «رایگان بودن» و «پرداختن مقدار اندکی پول» با یکدیگر خیلی فرق میکند.

 

مطالعات نشان میدهد تأثیر روانی واژه «رایگان» بر تصمیم گیری انسانها بسیار زیاد است.

آریلی توضیح میدهد: هنوز هم جمله «یک شلوار بخرید و یک شلوار رایگان هدیه بگیرید» اثر خود را از دست نداده است. شما چیزی را رایگان نمیخرید. بلکه در بهترین حالت شلوارها را به «نصف قیمت استاندارد» آن خریداری میکنید. اما کمتر کسی میتواند در برابر وسوسه «یکی بخر و دو تا ببر» مقاومت کند. خصوصاً اگر این پیشنهاد از طرف برندهای قدرتمند ارائه شده باشد. اشانتیون ها نیز از جمله هدیه  های رایگانی هستند که ما قبلاً در خرید خود، هزینه آنها را پرداخت کرده ایم!

معنی این نوشته این نیست که از واژه «رایگان» فرار کنید. بلکه هر زمان این واژه را دیدید، با دقت بیشتری به تجزیه و تحلیل بپردازید.

 

/ 0 نظر / 31 بازدید