احساسات در مذاکره

«Poker Face باش! در چهره خود احساسات را نشان نده. احساساتی نشو. منطق خود را به کار بگیر». اینها توصیه هایی است که مذاکره کنندگان حرفه ای، سالهاست برای من و شما تکرار میکنند. اما آیا این توصیه ها به راستی عملی هستند؟

مذاکره کنندگان همواره کوشیده اند احساسات را به صورت کامل از مذاکره حذف کنند. اما همه به تجربه آموخته ایم که این کار غیرممکن است. احساسات در مغز و ذهن انسانها ریشه ای تر از آن هستند که با یک توصیه، حذف شوند.

شاید دو مورد از مهمترین احساساتی که در مذاکره ها به وجود می آیند، ترس و عصبانیت باشند. این احساسات میتوانند موجب بروز رفتارهای شدید و غیرمنطقی شوند.

ترس و عصبانیت قرن ها به نیاکان ما کمک کرد تا با دشمنان خود بجنگند یا از دست آنها بگریزند. عشق و همدلی کمک کرد تا گروه ها و قبیله ها شکل بگیرند. اما دنیا تغییر کرده است. رفتارها و احساسهایی که در گذشته میتوانستند تضمین کننده بقاء ما باشند امروزه کارکرد قبلی را ندارند. شناخت بیشتر و بهتر نحوه تکامل احساسات میتواند کمک بزرگی در مدیریت آنها باشد.

تحقیقات تقریباً به این نتیجه رسیده است که احساسات، حتی قبل از اینکه قسمت منطقی مغز ما فعالیت خود را آغاز کند، در ذهن ما برانگیخته میشوند. به همین دلیل است که احساسات ما، حتی تحلیلهای ذهنی ما را نیز تحت تأثیر قرار میدهند.

احساسات میتوانند در روند مذاکره تأثیرات مثبت و منفی داشته باشند. جنبه مثبت احساسات، کمک میکند که بر روی حفظ منافع خود اصرار و تمرکز بیشتری داشته باشیم. احساسات، پنجره ای به دنیای شهود است. زمانی که منطق ما در پیچیدگیهای مذاکره گم شده است، احساسات پیام دنیای درون را به ما منتقل میکند: «چیزی مشکل دارد! یک جای کار خراب است! شاید نباید کامل اعتماد کنم!».

از سوی دیگر، کارکرد منفی احساسات، میتواند از دست دادن «تمرکز روی هدف» باشد. هر زمان که توجه خود را از «حصول به نتیجه» به «انتقام از طرف مقابل» معطوف کرده ایم، باید بدانیم که کنترل خود را به دست احساسات سپرده ایم.

آنچنانکه پل اکمن بارها تأکید میکند: «اگر احساسات خود را مدیریت نکنیم، احساسات ما را مدیریت میکنند».

همچنین باید به خاطر داشته باشیم که توجه به احساسات، صرفاً به علائم چهره محدود نیست. درک اینکه کسی ناراحت است، شاد است، تعجب زده شده، ترسیده و ... شاید تنها یک گام کوچک در مسیر مذاکره باشد. گام بزرگتر شناخت علت است.

اینکه بفهمیم کسی دروغ میگوید، کمکی به ما نمیکند. مهم این است که بفهمیم چرا دروغ میگویند.

اینکه بفهمیم کسی ترسیده، کمکی به ما نمیکند، مهم این است که بفهمیم چرا ترسیده.

در مرکز توسعه مهارتهای فردی، تصمیم داریم از نیمه مرداد ماه، به مرور 50 سال مطالعات پل اکمن در خصوص احساسات بپردازیم. با ما همراه باشید.

برای اطلاعات بیشتر به www.parsmanagement.com مراجعه نموده یا با 09194212334 تماس بگیرید.

/ 3 نظر / 117 بازدید

من یک سوال اساسی دارم! اصلا باید بنا را بر نشان دادن احساساتمان بگذاریم یا بر پوشاندن آن؟

کامی

این سوال رو منم دارم. خیلی جاها بهتره که نشون بدیم که طرف مقابل بفهمه و کار درست رو انجام بده. اما اغلب توصیه میشه که نشان ندیم! به نظر شما چه کاری درسته؟

حسین

توصیه میشه که توی مذاکره احساستی نشیم و " منطقی" تصمیم بگیریم ولی نمیشه کامل احساس رو نادیده گرفت یا انکارش کنیم ... ------- به نظرمن بیشتر به طرفمون ، موقعيتش و نوع مذاکرمون بستگی داره . یه جایی توی موضع قدرت هستیم و نباید بزاریم طرفمون از موضع احساسات مارو درگیر کنه . یه جایی بهتره حتی اگه بازنده بودیم، نشون ندیم که باختیم و ادامه بدیم (جوری که این موردهم برای من چندان مهم نیست و من ناراحت نيستم ) شاید توی ادامه مذاکره تونستیم گمراهش كنيم ، پوءن بگيريم و به شرايط بهتري برسيم. يه جايي "منطق" به ما ميگه توي مذاكره برنده- برنده هستيم و بايد به طرفمون اطمينان بديم كه همين مسيرمذاكره به توافق منجر ميشه . يه جايي ...